LE RATIONNEL BLOQUE L'ACTION/LES SENTIMENTS L'ACTIVENT

Publié le 13 Octobre 2010

 

333 John Forde, un copywriter de   grand talent, élève de Bill
  Bonner, raconte l'histoire   suivante:
   
    L'université Carnegie-Melon a   fait une étude.
   
    Ils ont demandé à un groupe de   personnes de participer à un   sondage moyennant finance.
   
    Le sondage état en fait un   prétexte, vous allez voir pourquoi   dans un instant.
   
    Ils ont tous été payés avec 5 Billets de un dollar.
   
    Et tous ont été invités à   contribuer à une organisation
  humanitaire, "Save the children".
   
    Ils venaient de gagner facilement   5 dollars, ils pouvaient
  contribuer.
   
    Mais en fait il y avait une   grande différence: la moitié
  d'entre eux ont reçu une lettre   d'accompagnement qui parlait de   statistiques, du genre 3, 2   millions de personnes n'ont pas    assez à manger, 2,4 millions n'ont
  pas accès à l'eau potable, etc.
   
    L'autre moitié a reçu l'histoire   de Rokia:
   
    "Rokia, est une petite fille de 7   ans en provenance du Mali, en   Afrique. Elle est désespérément   pauvre et confrontée à une grave   menace de famine. Sa vie en sera
  changée pour le mieux à la suite de   votre don financier. Avec votre   soutien et l'appui d'autres   donateurs dévoués, Save the   Children travaille avec la famille   pour aider à nourrir Rokia, lui   fournir une éducation, ainsi que les   soins médicaux de base et une   meilleure hygiène."
   
    À votre avis quelle lettre a   donné les meilleurs résultats?
   
    Oui, vous avez raison, c'est bien   la lettre qui parle de Rokia, c'est   bien l'HISTOIRE qui a donné les   meilleurs résultats.
   
    La lettre qui parlait de Rokia a   généré en moyenne 2,38 $ en dons   dans le groupe test. La lettre   qui parlait de statistiques a   généré 1,14 $.
   
    Normal, me direz-vous. Mais   l'étude ne s'arrêtait pas là. Elle   ne faisait que commencer.
   
    Mettez-vous à la place du   rédacteur qui voit ces résultats.
   
    Ne seriez-vous pas tenté de   cumuler les effets des 2 lettres?
   
    De mettre l'histoire ET ensuite   les chiffres?
   
    Ils ont testé, et le résultat est   vraiment surprenant.
   
    À votre avis, combien   d'augmentation?
   
    10 %, 50 %, 100 % ?
   
    Eh bien non, pas du tout. 
    Le cumul des 2 effets a fait   BAISSER les rendements.
   
    Au lieu des 2,38 dollars générés   par l'histoire, le cumul des 2 a   généré...   
    1,43 $.
   
    Stupéfiant, n'est-ce pas?
   
    Presque un dollar de moins.
   
    40 % de moins !
   
    Alors les chercheurs se sont   demandé pourquoi.
   
    Quel est le mécanisme qui se met   en action ?
   
    Ils ont fait une dernière   expérience.
   
    Avec un autre groupe, ils ont  utilisé la lettre Rokia, mais
  AVANT de leur demander une  participation, ils ont fait faire
  quelques calculs simples à la moitié   des participants...    
    et ont demandé à l'autre moitié  de décrire leurs sentiments.
   
    Résultats ?
   
    Bingo :
   
    Ceux qui ont décrit leurs Sentiments ont donné en moyenne  2,34 $, et les autres, qui venaient de faire des calculs, ont donné
  1,26 $.
   
    Wouaaah.
   
    La démonstration est faite.
   
    Le rationnel bloque l'action. Les sentiments l'activent.

Rédigé par Marie Jose A

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