LA LOGIQUE DES COMPARTEMENTS

Publié le 3 Mars 2011

LA LOGIQUE DES COMPORTEMENTS

Commençons par un petit test, on ne peut plus anodin. Avant de vous lancer dans la lecture de cet article, je vous invite à répondre bien sincèrement aux trois questions qui suivent. Ensuite, vous lirez l’article, et vous reprendrez ces mêmes questions pour y répondre à nouveau. On verra bien si vos réponses seront les mêmes …

1.  Pensez-vous que vous accepteriez d’envoyer une décharge électrique à quelqu’un qui ne vous a rien fait et que vous ne connaissez pas ?

2.  Pensez-vous que si un inconnu vous demande l’heure, vous serez ensuite mieux disposé à lui faire l’aumône de quelques euros ?

3.  Un commercial a pour mission de chercher des emplacements (jardins ou pignons de maisons) pour y placer des panneaux publicitaires de 3 mètres sur 2 en faveur de la protection de l’environnement. Quelle méthode sera, selon vous, la plus efficace :

A) jouer sur le sens civique et les valeurs écologiques,

B) rétribuer les volontaires d’une somme forfaitaire de 100 euros,

C) envoyer à ces mêmes personnes, que l’on va ensuite prospecter, un petit autocollant en faveur de la préservation de la nature, à poser sur le pare-brise de leur voiture.

Une expérience simple, amusante et presque magique…

Imaginons qu’un beau matin, vous promenant en ville, vous ayez un impérieux besoin d’argent, une toute petite somme, disons un euro, pour une raison ou pour une autre. Pas de chance : vous avez oublié votre porte-monnaie. Vous voilà à la merci de la générosité de vos concitoyens ! Essayez donc d’obtenir cet euro salvateur auprès du premier passant que vous rencontrerez. Pas évident du tout !… Réessayez maintenant avec la méthode suivante : commencez par demander l’heure, ce que personne ne vous refusera et ajoutez, avec un air confus, que vous auriez besoin d’un euro, pour téléphoner par exemple. Vous multipliez par 4 les chances que vous avez d’obtenir l’euro souhaité !

N’hésitez pas à tenter l’aventure, même si vous avez un euro dans votre poche, vous verrez que ça marche !

Une autre expérience, beaucoup moins anodine et beaucoup plus inquiétante…

Voici une autre expérience, bien connue celle-là, celle de MILGRAM et qui a été vulgarisée par le film « Icare». En quelques mots, voici de quoi il s’agit.

Dans le cadre d’une expérience censée porter sur les mécanismes de l’apprentissage, un sujet jouant le rôle du professeur devait « enseigner»  à un élève une liste de mots et le « punir» , à chaque erreur de sa part, en lui envoyant une décharge électrique de plus en plus forte, en partant de 15 volts, jusqu’à la puissance maximale de 450 volts et suivant une progression de 15 en 15 volts.

Le sujet, volontaire et non rémunéré, pouvait arrêter à tout moment l’expérience. La seule « pression»  faite par l’expérimentateur, pour l’inciter à aller jusqu’au bout, se résumait en 4 injonctions progressives émises sur un ton relativement neutre :

1. Continuez !

2. L’expérience exige que vous continuiez !

3. Il est indispensable que vous continuiez !

4. Vous n’avez pas d’autre choix, vous devez continuer !

Les résultats ont stupéfait l’opinion publique tout autant que la communauté scientifique : 65 % des adultes de toutes catégories sociales s’étant portés volontaires pour participer à l’expérience ont accepté d’administrer à quelqu’un qu’ils ne connaissaient pas un choc électrique d’une intensité extrêmement dangereuse de 450 V, simplement parce que celui-ci avait mal mémorisé une liste de mots. Rassurons les âmes sensibles : le soi-disant élève ne recevait pas réellement les décharges électriques, le rôle de comparse étant tenu par un acteur qui simulait la souffrance, avec une mise en scène d’un réalisme assez impressionnant.

L’analyse du comportement des sujets ayant participé à l’expérience dans le rôle du professeur montre bien (et bien d’autres études ultérieures l’ont confirmé) que ce n’est pas de gaieté de cœur que ces personnes acceptaient d’envoyer un choc électrique à l’élève, à chacune de ses erreurs. Les enregistrements vidéo ont montré des sujets en proie aux plus vifs tourments, moralement torturés, au bord de la crise de nerfs, et qui n’avaient qu’une envie, celle de mettre fin au supplice de l’élève et au leur en même temps. Et pourtant, ils ont néanmoins poursuivi l’expérience sur simple demande de l’expérimentateur, alors que rien ne les y obligeait, pas même l’envie (ou le besoin) de gagner de l’argent puisqu’ils n’étaient pas rémunérés. Il suffit de voir quelques images de ces tortionnaires malgré eux (Milgram a filmé ses expériences) pour se rendre compte que ces personnes n’étaient animées d’aucun plaisir sadique, qu’elles ne profitaient pas de la situation pour laisser libre cours à une agressivité rentrée : elles auraient de loin préféré ne pas avoir à le faire et pourtant elles sont restées et elles l’ont fait…

Qu’y a-t-il de commun entre ces deux expériences ?

Il est évident que si on avait demandé tout de go aux cobayes bien involontaires de Milgram d’envoyer une décharge électrique de 450 V à la personne qui était là devant eux, tranquillement assise dans un fauteuil, il est probable que tous auraient refusé avec des protestations horrifiées. Et pourtant, ce sont les mêmes qui, pris dans un processus d’escalade progressive, finissent par faire ce geste fatal et en soi horrible. Comment en arrive-t-on là ? Tout simplement par un processus d’enchaînement en partant d’un point de départ anodin. Le premier « geste»  demandé par l’expérimentateur ne suscite guère de réticence : envoyer une petite « punition»  de quelques volts à un élève un peu rebelle à l’apprentissage, cela fait partie des règles d’une expérience sans doute un peu bizarre, mais amusante, et cela n’engage pas à grand-chose. Mais difficile ensuite, quand on a franchi ce premier pas, de ne plus jouer le jeu quand l’expérimentateur vous demande la fois suivante de monter d’un cran le niveau de la punition… Et insensiblement, on en arrive aux 450 V meurtriers…, sans avoir osé ou pu se désengager.

Très clairement, l’acte final, particulièrement odieux, est le point d’aboutissement d’une succession d’actes intermédiaires et il n’aurait jamais eu lieu sans cette « préparation»  par autant de gestes successifs. Autre constat d’importance : pour qu’il n’y ait pas de rupture dans la chaîne comportementale que l’on voit très clairement se dessiner ici, il importe que l’acte qui suit soit suffisamment peu différent de celui qui précède pour que le fait d’avoir accepté le premier rende très difficile, sinon impossible, le refus du second, sans générer de l’inconsistance ou de l’incohérence dans le comportement.

C’est le même processus « d’enchaînement comportemental»  qui est à l’œuvre dans la première expérience, beaucoup plus anodine, celle du « vous auriez un euro ?». La seule différence ici, c’est que la chaîne est plus courte et se réduit à deux comportements successifs, le second étant préparé par le premier. Car l’explication de cette magnifique générosité réside bien dans le fait d’avoir tout naïvement (pas si naïvement que cela !) pris la précaution de demander l’heure avant de solliciter une petite contribution financière. Cela suffit pour délier la bourse ! En soi, c’est assez extraordinaire et pas très compréhensible dans la mesure où il n’y a pas de lien logique entre ces deux comportements. Que celui qui donne aux Restos du Cœur donne également au SDF qui lui tend la main dans la rue, voilà qui n’a rien d’étonnant : on dira que c’était prévisible parce que c’était dans la logique de sa personnalité.

L’un n’est pas généreux, l’autre n’est pas sadique…

La conséquence théorique la plus importante qui se dégage de ces deux expériences, c’est que le passant qui vous a gratifié d’un euro n’est pas généreux et que celui qui a envoyé la décharge de 450 V n’est pas un sadique ! La preuve, et cette preuve est incontournable, c’est que si vous aviez été l’un de ces sujets de l’expérience de Milgram, vous auriez sans doute, vous aussi, envoyé la décharge de 450 V, et pourtant, vous n’êtes pas un sadique ! Le comportement, en la circonstance du moins, n’est pas l’expression de la personnalité. Pour dire les choses de façon plus savante : ce n’est pas dans l’attribution causale d’un trait de caractère que l’on va rechercher l’explication au comportement observé, selon le schéma suivant : il a fait un geste de générosité, donc il est généreux ; il a fait du mal aux autres, donc il est sadique… Si vous n’en êtes pas convaincu, regardez encore l’expérience suivante.

Comment rendre les gens plus serviables ou plus honnêtes ?

Si, par malheur et par étourderie, un billet de 10 euros glisse de votre poche dans une rue plutôt déserte, il y a assez peu de chances (20 % environ d’après les multiples expériences faites en la matière) pour que le passant qui vous suit à une dizaine de mètres fasse l’effort de vous rattraper pour vous le rendre. Dommage pour vous, mais le billet de 20 euros risque fort de glisser subrepticement dans sa poche. Les gens ne sont pas honnêtes, direz-vous, et cette expérience ne fera que renforcer la sombre vision que vous avez déjà du genre humain.

Pourtant, il suffit de bien peu de choses pour transformer la situation et faire de ce passant anonyme, qui pourrait être vous ou moi, un citoyen honnête. Avant de soumettre votre quidam, qui joue en la circonstance le rôle bien involontaire de cobaye, au test du billet perdu, mettez-le dans la situation suivante : un comparse à vous se promenant par hasard dans la même rue demande à ce Monsieur de lui indiquer où se trouve la Mairie toute proche, menu service que tout un chacun est prêt à rendre s’il en a l’occasion. La suite de l’expérience ne change pas : un promeneur étourdi perd un billet de 20 euros… Dans cette situation, le nombre de personnes qui font l’effort de rendre le billet perdu est tout simplement multiplié par deux ! Y aurait-il tout d’un coup plus de gens honnêtes ? Etonnant, non !

 

Le « piège abscons»  ou l’histoire du doigt dans l’engrenage…

Qui ne connaît pas le coup de la petite réparation que l’on va faire sur sa vieille voiture qui rend encore bien des services ? Peu de temps après, nouvelle panne, mais pas bien grave : nouveaux frais…  Et quand 3 semaines après, c’est un nouveau pépin, plus important cette fois-là, on n’a pas tellement le choix : il faut bien faire la remise en état, sans quoi ce serait les investissements précédents qui auraient été faits en pure perte. Ce que les spécialistes appellent le « piège abscons»  ressemble fortement à ce que le sens commun reconnaît comme étant le doigt dans l’engrenage. C’est à peu près ce qu’ont vécu les sujets participant à l’expérience de Milgram. Et beaucoup ont dû se dire à mi-parcours : mais que suis-je donc allé faire dans cette galère ? sans pourtant pouvoir se « désengager».

Nos comportements nous engagent

Car c’est sans doute là le fin mot de l’histoire : tel comportement, que l’on aurait pu croire totalement anodin, et que l’on fait presque sans y penser, justement parce qu’il ne prête guère à conséquence, nous engage beaucoup plus qu’on ne saurait l’imaginer. Et une fois pris au piège de l’engrenage, que faire d’autre sinon aller jusqu’au bout ? Se désengager ? Dire non, rompre la chaîne ?… C’est toujours possible, bien sûr, mais pas si simple ! Comment dire non au voisin casse-pieds qui vient pour la 4ème fois vous demander s’il peut venir regarder la télévision chez vous alors que vous lui avez dit oui les 3 premières, même si c’est avec de moins en moins d’enthousiasme ? Dire « oui»  une fois, c’est presque se condamner à dire « oui»  tout le temps… Les exemples ne manquent pas dans la vie de chacun pour illustrer ce type de situations on ne peut plus banales. Et quand on y réfléchit, c’est bien à cause de la première cigarette que l’on accepte à 10 ans pour « être un homme»  que 50 ans plus tard on est toujours un accro…

 

Tout se passe comme s’il y avait une certaine autonomie de nos comportements et que ceux-ci nous entraînaient parfois à faire des choses que nous n’aurions pas nécessairement envie de faire. Nous sommes en quelque sorte prisonniers de nos actes…

S’il en est ainsi, on peut amener n’importe qui à faire n’importe quoi… ou presque

C’est l’une des conséquences pratiques les plus importantes de ces différentes expériences. On peut amener quelqu’un à devenir honnête ou généreux… malgré lui, mais on peut aussi, et cela est terriblement inquiétant, transformer n’importe quel bon père de famille en un horrible tortionnaire ! L’Histoire, dans un passé qui n’est pas si lointain, nous en a malheureusement fourni des exemples…

Sans recourir ni à l’autorité ni à la voie de la persuasion

L’autre leçon « pratique»  de ces expériences, c’est que le recours à l’autorité ou l’utilisation de la persuasion ne sont pas les seules manières de peser efficacement sur les comportements. Il existe une autre voie, celle qui est ouverte par la « logique des comportements» : plutôt que de contraindre ou de convaincre, il s’agit d’obtenir des actes a priori anodins mais qui n’en ont pas moins pour conséquence d’engager celles ou ceux qui les auront commis à penser et à se comporter par la suite différemment.

Un de ces actes anodins, préparatoires de ce que l’on veut au final obtenir, sera par exemple d’obtenir des gens qu’ils placent, sur le pare-brise de leur voiture, un petit autocollant, si possible joli et amusant, autocollant qui vante les bienfaits de la protection de l’environnement. Ce que peu de gens refusent, parce que précisément, « ça n’engage à rien». Quelques jours plus tard, un commercial, qui ignore tout de cette démarche préalable, se présente au domicile de ces mêmes personnes pour solliciter une contribution beaucoup moins évidente, à savoir qu’elles acceptent la pose d’un panneau publicitaire assez encombrant sur le mur de leur pavillon, toujours pour la même cause écologique. Les résultats sont plus qu’éloquents : 76 % des personnes ayant posé l’autocollant acceptent la pose du panneau ! En condition contrôle, c’est-à-dire, avec des personnes qui n’ont pas reçu le petit autocollant préalable, le taux d’acceptation n’est que de 16 %, taux qui n’a rien d’étonnant en soi : on a beau être écologique, de là à accepter un panneau qui défigure votre pavillon ! Cette expérience de Freedman et Fraser a été reproduite bien des fois sous des formes diverses avec des résultats toujours identiques.

La logique des comportements

L’idée d’une « logique comportementale», c’est l’idée que les comportements s’organisent selon des chaînes logiques, de telle façon qu’ils présentent entre eux des liens de dépendance. On dira que les comportements A, B, C, D, etc.  Constituent une chaîne de comportements si A prépare B qui lui-même entraîne C pour finalement obtenir D… Et à l’inverse, D apparaîtra comme inéluctable et pratiquement « prédictible»  à partir du moment où on a la connaissance des comportements A, B et C qui le précèdent.  Et plus on avance dans la série des actes, plus l’acte suivant augmente sa probabilité de réalisation. Ce qui veut dire encore que plus on avance, plus la probabilité de se désengager devient faible.

Si on applique ce schéma à l’exemple de Freedman et Fraser ci-dessus, cela nous donne la chose suivante. Soit un particulier qui a accepté de poser sur sa voiture l’autocollant en faveur de la protection de l’environnement (comportement A). A partir de là, je peux prédire que cet individu a de bonnes chances d’accepter également la pose d’un panneau publicitaire relatif à la même thématique (comportement B).

Nous verrons dans un prochain article comment cette idée, somme toute assez simple, trouve son application dans des techniques de manipulation comportementale dont nous pourrons apprécier la redoutable efficacité, efficacité d’autant plus remarquable que la personne qui en est la victime n’a aucunement conscience de se faire manipuler. Le passant « généreux»  qui vous a gratifié d’un euro ne croira jamais que c’est que parce que vous lui avez préalablement demandé l’heure qu’il a délié les cordons de sa bourse !

Au fait, vous avez l’heure ?

Il vous reste bien 2 minutes pour regarder à nouveau les 3 questions de départ…

Etienne ROUAUD

voilà un article édifiant, non ? je vous mets la suite......

 

Rédigé par Marie Jose A

Publié dans #des personnes - des articles - des engagements qui m

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fermaton.over-blog.com (Clovis Simard,phD) 16/03/2012 22:23

blog(fermaton.over-blog.com),No-28. - THÉORÈME FLOWER. - COMPORTEMENTS vs MATHÉMATIQUES.